اين بار خودروسازان خارجي اشتباه نمی‌كنند

55 آنلاین : اگر کمی به رفتار خودروسازان و سرمایه گذاران خارجی که به منظور گسترش فعالیت‌های تجاری خود در بازارهای ایران هستند دقت کنید متوجه می‌شوید که هر یک از آن‌ها در تلاش هستند که با یک شریک تجاری ایرانی به غیر از خودرو‌سازان بزرگ و صاحب نام که در بازار ایران فعالیت دارند، وارد مذاکره و مشارکت شوند و خودروسازان بزرگ به ناچار باید با شرکاء قدیمی خود که سال‌ها قبل زمینه همکاری با آنان را داشته‌اند ادامه طریق دهند و یا اینکه به مشارکت و همکاری با شرکت‌های چینی اقدام کنند.

این در شرایطی است که حتی شرکای قدیمی آن‌ها نیز انحصارا درحوزه برخی از مدل‌ خودروهای جدید خود با این شرکت‌های به نسبت جدید وارد مذاکره می‌شوند و ترجیح می‌دهند برای توسعه محصولات خود با کمک شرکت‌های خصوصی و کوچک‌تر (به‌رغم کوچک بودن و ریسک‌های تجاری بالا) شروع به همکاری کنند. حال سوالی که باید پاسخ داده شود این است که چرا این اتفاق می‌افتد و چرا خودروسازان خارجی شرکت‌های خودروساز بزرگ ایران که دارای تجربه و تخصص دیرینه و سرمایه‌های بالا هستند را نادیده گرفته (عطایش را به لقایش می‌بخشند) و سعی می‌کنند تا با دیگر تجار ایرانی که عموماٌ دارای تجربه کمتری هستند وارد مذاکره و شراکت شوند (همانند برندهای صاحب نامی چون فیات، ولوو، هوندا، سوبارو، ولکس، فولکس واگن، اپل، آلفارمئو، مازروتی، پورشه، بی‌ام دبلیو و....).

اگر بخواهیم جواب این سوال را به صورت خلاصه عنوان کنیم باید بگوییم که خودروسازان بزرگ ایرانی در تلاش هستند که تمام مسائل خود در حوزه بازرگانی، تجاری، مالی، اصول مذاکرات ارتباطی، روابط عمومی و... را انحصارا از دیدگاه فنی حل و فصل کنند تا آنجا که تیم‌های مدیریتی و مذاکره کننده خود را از مهندسان صنایع، مکانیک و... تشکیل داده‌اند و با دیدی توهمی تلاش کنند تا همه موضوعات جاری خود را از طریق تیم‌های مهندسی حل کنند و وقتی که با مذاکره کنندگان حرفه‌ای شرکت‌های صاحب نام بین‌المللی وارد تعامل می‌شوند هیچگونه استراتژی تجاری برای شروع یک تجارت جدید از خود ارائه نمی‌دهند و نمی‌توانند راهکارهای مناسبی را جهت معرفی محصول جدید، چگونگی برنامه ریزی سفارشات کالا، چگونگی برند سازی، چگونگی یک فرایند بازرگانی خارجی، بهای تمام شده و... برای شرکاء احتمالی خود ابراز کنند.

از طرف دیگر چون این سازمان‌ها دارای بدنه سازمانی سنگین و دارای ساختاری مهندسی هستند و به تبع آن شکله آن بر اساس تفکرمهندسی شکل گرفته است، لذا واکنش ان‌ها به مسائل بازار و واقعیت‌های آن با دیدگاه غیر واقعی و با کندی صورت می‌پذیرد. از این رو، این بار شرکت‌های خارجی و خصوصا واسطه‌های تجاری آنان تلاش دارند تا با شرکت‌های خصوصی که دارای رفتار حرفه‌ای در تجارت هستند و از دیدگاه‌های واقع گرایانه به مسائل بازرگانی و تجاری نگاه می‌کنند وارد مذاکره شده و مسائل فنی را در جایگاه فنی و مسائل بازرگانی را در جایگاه خود و مجزا حل کنند.

برای حل این مسئله، انحصارا کافی است مدیران خودرو ساز ایرانی فقط به یک سوال پاسخ دهند و آن اینکه شرکت‌هایی که آنان اداره می‌کنند با چند بازرگان و یا فردی با دیدگاه تجاری و صلاحیت بازرگانی فعالیت می‌کنند و اگر هم هستند چه جایگاهی را درنظام سیاست‌گذاری و تصمیم‌گیری به آنان داده‌اند.

منبع : اقتصادنیوز